4G之下，运营商怎么做“流量”的生意？中国电信先来一发

琳奎真

2014年1月23日，中国电信综合平台在广东正式推出，电信副总裁杨小伟和各大互联网公司的运营商业务负责人出席。BAT三巨头，老三大门户，UC、高德等新贵成为综合平台首批合作伙伴，几乎囊括了中国主流顶尖互联网公司。

    上述互联网公司在运营商的词汇里是OTT。半年前，同样在广东，微信沃卡推出，为运营商与OTT之争画上句号。当时我认为微信沃卡短期不能高估，长期不能低估，微信沃卡更深远的意义在于，明天它可能变成微博动感地带卡、迅雷电信路由器、百度神州行搜索。现在这一切正在变成现实。

    无数个微信沃卡的合体

    电信综合平台是什么?简单地说，它是面向企业一个合作平台，电信的用户资源、优势渠道、基础能力、数据资源均通过这个平台与合作伙伴分享。

    三大运营商具备不同的能力，但有一点相似之处：强大而封闭，丰富又凌乱。各种能力、资源让人眼花缭乱：通信、支付、定位，业务基地，专业子公司。这些能力和资源如果没有被整合，各自为阵，即无法最大化地开放，对合作伙伴也无统一窗口，不利于合作。

    中国电信在互联网时代已有天翼开放平台，提供定位、账号、支付、短信验证码等接口。这主要是面向开发者的，未升级到公司合作层面，并且难以满足4G时代的开放需求。而这次推出的综合平台，互联网公司和中国电信之间可以在不同领域开展合作。微信沃卡是联通和腾讯合作的一个点，易信也是一个点。但综合平台则是一个面，更多的与微信沃卡类似的合作模式将通过它出现。

    4G发牌，运营商都在思考如何围绕流量开展经营，综合平台便是中国电信流量经营的实践。电信综合平台关于流量的主要产品有两个，一个是面向企业的流量直通车，另一个是面向用户的流量宝平台。

    流量后向收费日益普及

    流量直通车是后向合作业务。企业可以到这个直通车购买流量赠送用户，将流量作为运营的一种资源，赠送奖励给用户。企业可以采购的产品包括流量卡、非定向流量包和定向流量包。网易、腾讯、高德、UC前期已经通过综合平台采购流量，开展营销活动。这意味着互联网企业以前向搜索引擎，向广告联盟，向应用分发渠道购买流量，以后还要拿出预算向运营商购买流量。

    这个业务并不新鲜。双十一前后，阿里与中移动展开全面合作，人们使用阿里系产品可以获赠移动流量包。这被外界认为是阿里来往狙击微信的手段之一，只不过已被证明无效。支撑阿里免流量的便是广东移动流量800，与800呼叫中心一样，用户不需付费，企业买单。流量800的合作方，除阿里之外还有广发银行等大客户。

    相比流量800，流量直通车将流量后向合作产品化、标准化，避免一单一单地定制式谈判，有利于规模化。不过，流量直通车不是全网的，也就是说，企业购买了电信的流量只能赠送给电信的用户，如果要面向全网开展活动则需分别购买电信、联通的后向流量产品。要解决此问题，未来在三大运营商和企业之间必将出现代理人。

    后向收费模式减轻用户的流量资费负担，吸引用户更多地使用互联网应用。互联网企业想方设法吸引用户的注意力和使用时长，自然愿意看到这点。

    将流量渗透到用户的生活

    流量宝是用户的流量获取和管理平台，是企业的营销推广平台，是中国电信的一个分发渠道。

    用户通过流量宝下载、玩游戏、看新闻、关注公众账号，将获得流量宝平台赠送的流量币，1牛币可以兑换1M流量。通过天翼账号登录流量宝之后，将形成通讯录和关系链，牛币可以基于社交关系进行赠送、分享。

    如果用户不想花钱买流量，则可付出时间成本去获取流量。这被流量宝负责人魏剑称之为有偿营销，用户用得越多，收益越多。流量最终仍然由企业买单，电信帮助企业获取用户，成为分发渠道。

    2G时代曾经有国外企业推出打电话不要钱，但需要先听一段广告的服务。与这类粗暴的有偿营销不同的是，流量宝更加自然。因为人们顺便获取了流量。不过，有偿营销的问题是，用户如果为了蝇头小利去选择某款产品，也很容易放弃这款产品。互联网产品取胜之道是产品体验，是社交关系，是数据内容。来往花钱请用户去玩儿难以奏效，中国移动Mobile Market曾经免流量下载App也难以超过百度、360，便足以说明这个问题。

    流量宝低调内侧期间已经拥有几万名用户，活跃量非常高。但目前依然有一些不成熟的地方。WeMedia联盟刘健亮便是流量宝使用者，他透露，下载30个App才150牛币，150M流量，市场价值大概为10元，时间成本还是太高。能否解决用户为了获得牛币的舞弊行为，也需时间验证。

    不过，这些不成熟并不影响流量宝的远大理想。未来，用户在线下消费时，商家可以不送积分，而是送牛币，魏剑指着流量宝的扫一扫按钮说，这也是我们目前设计扫一扫的目的，O2O未来同样是流量币的市场。为了避免引发联想，他强调流量币与虚拟支付、比特币、Q币没有任何关系。

    用户多余的流量币则可以进行转赠。不排除未来流量宝会上线交易平台的可能性。这解决了用户处理盈余流量币的需求。即便如此，套餐流量的转让问题似乎仍然不能解决。

    运营商的流量套餐化，按月清空一直备受争议。国外一些运营商的用户可以更加弹性地管理自己的流量，例如将用不完的流量进行转卖。就在不久前，中国移动在香港也上线了类似的交易平台。中国进入4G时代，类似需求愈发强烈，因此，未来运营商或许将推出更加灵活的流量产品。流量宝这类围绕流量的应用平台可以打好基础。

    电信综合平台的开发运营中心落地在位于广州的子公司世纪龙信息网络有限责任公司(21CN)，这是中国最古老的互联网企业之一。兼具运营商和互联网企业的背景的21CN，在推进运营商和互联网企业的双边合作上应该更有胜算把握。对于这个平台的成败，一位电信业内人士说，关键还是看两边的诚意。

    合作需要诚意，更需要共同利益诉求作为基础。4G时代，流量成为那根将老虎和少年派绑在一起的绳子。

    作者微博@互联网阿超，微信SuperSofter